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哈佛大学心理测试:你是哪种谈判者?
生活娱乐
2019-06-19

谈判的重要性,在当今这个竞争白热化的时代无需多言,但你知道自己的谈判风格吗?你的谈判技能及格吗?

下面这个小测试是哈佛大学谈判学教授艾莉卡·爱瑞儿·福克斯设计的,可以通过这个测试了解自己的谈判风格和谈判水平。

一共4道题,每道题有3个选项,根据你自身实际情况的第一反应(而不是你认为你应该的反应)选择你的答案。后面有评分,根据分数可以知道自身谈判风格与水平。

1、你为公司服务多年,做出了巨大的贡献。最近发现某个部门领导休产假之后再也不回来了,老板问你是否能胜任该部门领导的角色?你会怎么做?

A:置之不理

你自我审视:“这不是开玩笑吧?我?我从没做过,不知道能否胜任,需要一段时间培训和练习才能担任起,一想到这些,压力就很大。”

随后,你感谢上司考虑你,同时建议更合适的人选来承担这个责任。

B:我何时上岗?

你暗自思忖,“机会终于来了”,这是一个可以展现自我的好机会。通过此次晋升,你可能会得到更多的资产,拥有更大的房子,或许能有更大的惊喜。

你立即接受了请求。

C:需要一些帮助

你动心了,但不确定是你能胜任的事儿。这项工作超出了以往的工作职责,当前的角色尚未获得认可,虽然有潜力,但还需要更多一点勇气。

你决定冒险一搏,找到老板,提出对之后未来部门发展方向的畅想,也告诉他之前从来没有管理过这些人与事,需要一些帮助。若得到许诺,你就会接受新角色。

2、部门会议,各自有20min介绍上次例会后的工作进展。你负责处理一系列复杂事项,已经花费了一晚上核对数据。然而,你开讲没几分钟,就被一名同事打断:“你的数据错了。”

这时,你会怎么做?

A:我错了,他没错。

被中途打断,一时间不知所措。你一边焦急地在脑中重复整个计算过程,一边开始越来越怀疑。“对不起”你说,“看来我还得再算一遍。”

你慌慌张张回到座位,垂头丧气。

B:他错了,我没错。

“不好意思,我没听清你说的话,你是说我的数据不对?”只有你掌握了全部的数据,从来没出现算错过的情况。

你清了清嗓子,掩饰不快,说:“嗯,实际上,数据是正确的。不过,如果你自己算一遍的话,我保证你会得出一样的结果。”

C:错了吗?是人就会犯错。

你很惊讶,虽说完成了所有研究,计算了好几遍数据,可你毕竟也是人,是人都会犯错。

做了充分的准备和大量的工作,在开场就被打断,你的心情非常复杂,虽然想为自己辩护,但与此同时,你也想搞清楚,为什么他会说数据有问题,你仔细听取他的想法,同意再算一次。

你说:“我会考虑你的意见,检查这个问题,不管结果如何,这个结论非常重要。”

3、你在一家大型公营机构任职,工作是服务公共利益,有许多基金会提供了很多资金,各类监管机构也都严密注视着你的行动,随时会对你的违规行为予以指控。

一天,执行董事要求你签署一份表格,允许他周末使用机构公车和司机为女儿庆贺婚礼。你愣怔了几秒钟,希望他只是在开玩笑。然而,他是认真的。你会怎么做?

A:虽然难办,但同意

不能拒绝他,他是执行董事,真难办。

你说:“行。请确保星期天晚上开回来。”整个周末,你一直惴惴不安,你认为自己做了不该做的事,祈祷自己不会被抓,打算趁没人的时候把表格塞进碎纸机,然后在星期一晚上请司机喝一杯。

B:亏你想得出来

你心想:“真搞笑,你女儿的婚礼?如果你想上报纸去解释,请便,但别把我也搭上。混蛋。”

你看着这位大老板,用一种讥讽的腔调说:“我确实看到您在努力重塑我们的价值观。我确信,您这么以身作则,动用纳税人的钱干私活,大家看了都会感动到哭,我们都应该响应号召,公车私用,这要上了头条就更完美了。”

C:谢谢,不过,还是算了

你想:“我的天,怎么能这样?当然不能答应,可他是老板,我得小心说话。”

你说:“恭喜恭喜!真是个好消息!不过我真答应不得汽车,这种违规的事情会让我们冒很大的风险。我知道您想做正确的事情,但最好还是谨慎一些,这对所有人都好。当然了,我衷心希望您女儿周末的婚礼顺利圆满”。

4、公司活动事务委员会会议,将决定谁会作为代表参加全国性年会。年会是一项美差,举办地是著名城市里的度假村,不仅非常有意思,还能交到很多朋友。

然而,和去年一样,公司仍然在经济不景气中艰难度日。管理层态度非常明确:与过去每个地区派20人不同,今年只能派5个人,委员会主席委派你告知另外15个不能去的同事, 你会怎么做?

A:小菜一碟

委员会开始讨论下一个议题。你拿出手机,给满心期待,正在等待邀请函的那15名同事编辑即时消息:“由于经营困难,我们今年无法派你去参加年会了。”随后点击了“发送”键,并立即把注意力收回到当前讨论的议题上,没再想这件事。

B:如临大敌

你很遗憾不得不把这个消息传达给团队,他们今年非常努力,业绩也非常出色。如果不能参加这次年会,似乎不大合适,你决定在周会上宣布这个消息,届时,你会派助理准备好咖啡和松饼,充当一抹小小的亮色。

你知道,在会上喝喝咖啡,吃吃甜点并不能弥补错过年会的损失。但这一点小小的表示至少能表明你的态度——让他们失望,你很抱歉,你在乎他们。

C:把伤害降到最低

你怀着沉重的心情回到办公室,你知道,这15个被取消参加年会的同事,得知这个消息会非常失望。你想与这15个人分别坐下来谈论这一情况,但随后,你想到了一个更好的办法。你不是通知他们没有被幸运邀请参加年会,而是通知他们受邀参加今年特别举办的办公室聚会,以此来庆祝你们所属的区域所取得的工作成果。

你决定在家里举行这场聚会,这样做气氛会更轻松,大家会觉得自己一整年的努力工作得到了肯定和欣赏。

你开始设计邀请函。

每道题选项得分均是:A(10分)、B(10分)、C(25分)

60分及其以下,谈判不及格

60-80分之间,良好

80分以上,优秀。

根据哈佛大学法学院谈判课程教授艾莉卡·爱瑞儿·福克斯的理论,在其著作《哈佛谈判心理学》中,每个人心中都有4大谈判成员:梦想家、思想者、恋人、勇士。

梦想家:构筑远景

优点:高瞻远瞩,充满激情,能够跨越时空限制,看到未来的可能性;

缺点:忽视当下,缺乏对现实的深刻理解,眼高而手低。

第1题是梦想家的表现情况,3个选项对应着不同水平运行的梦想家。

A:低位运行的梦想家

B:高位运行的梦想家

C:平衡运行的梦想家

思想家:思虑现状

优点:客观冷静,善于运用事实与逻辑解决当前的问题;

缺点:缺乏远见,格局不够,只能从当前的环境寻找解决方案。

第2题是思想者的表现情况,3个选项对应着不同水平运行的思想者的情况。

A:低位运行的思想者

B:高位运行的思想者

C:平衡运行的思想者

勇士:坚持立场

优点:做事果决,敢于说出事实,采取行动;

缺点:横冲直撞、不懂妥协、容易造成人际关系紧张。

第3题是勇士的表现情况,3个选项对应着不同水平运行的勇士的情况。

A:低位运行的勇士

B:高位运行的勇士

C:平衡运行的勇士

恋人:体恤他人

优点:充满爱心,能够体恤他人的困难,时刻准备帮助别人;

缺点:过于退让,做事优柔寡断患得患失,不能勇敢捍卫自身利益。

第4题恋人的表现情况,3个选项对应着不同水平运行的恋人的情况

A:低位运行的恋人

B:高位运行的恋人

C:平衡运行的恋人

4大谈判成员,无论低位运行还是高位运行,都不能充分发挥各自的优势。

如果你的谈判风格是:低位运行的梦想家+高位运行的思想者+平衡运行的勇士+平衡运行的恋人,那你就需要提升你的梦想家、抑制你的思想者,这样才能拥有最好的谈判状态。

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